라이브 커머스 어떻게 시작할 수 있을까?
라이브 스트리밍과 이커머스의 합성어로 실시간 콘텐츠를 소비하며 물건까지 구매할 수 있는 형태를 의미한다. 그립 이후 2017년부터 티몬이 도입. 이후 네이버와 쿠팡에서도 도입하여 성황리에 운영 중 중이며, 홈쇼핑과의 차이점은 실시간 소통으로, 시기, 상품, 혜택이 어우러질 때 높은 매출을 기대할 수 있다. 현재 가장 규모가 큰 곳은 네이버로 재작년까지는 파워 등급 이상만 방송이 가능했으나, 21년부터 새싹 등급부터 방송이 가능해졌다. 특히 온라인 사업자들이 노출을 위해 cpc 키워드 광고를 많이 하게 되는데 별도의 광고비 지출이 없이도 노출을 받을 수 있다면 무조건 해야 한다.
그립과 네이버 중에서 초보가 시작하기 좋은 플랫폼은 무엇일까?
그립은 홈쇼핑과 같이 사용자 UI/UX 가 잘 갖추어져 있지만 구매자보다는 방송하는 사업자의 비중이 절대적으로 많다. 배달의 민족, 카카오, 쿠팡의 경우 MD 분들이 기획하고 운영하고, 사업자가 직접 기획하고 방송할 수 있는 것은 그립과 네이버 라이브 커머스 정도이다. 그중 네이버 라이브 커머스를 추천하는데 이는 스마트 스토어 지표로 바로 반영이 되기 때문이다. 노출 기회가 많아지면 판매가 이뤄지고, 판매 실적이 쌓이면서 등급이 높아지고, 추가적으로 매출 규모가 커지는 선순환이 이루어진다. 당장의 엄청난 매출도 좋지만 광고 화면이 라이브 커머스에 바로 노출이 되면서 광고만큼 효율이 나오므로, 지금 본인이 판매할 수 있는 제품이 있다면 시도하지 않을 이유가 없다.
시청자에게 홈쇼핑 호스트가 아닌 친구가 되어야 한다.
라이브 커머스는 홈쇼핑과 다르게 제품에 대한 구구절절한 설명보다는 제품을 직접 사용해보는 것이 중점을 두어 진행한다. 소비자의 언어로 이야기하는 방법을 연습해야 한다. 고객이 아닌 내 친구에게 제품을 소개할 때의 느낌을 떠올려보면 된다. 라이브 쇼호스트는 내 방송을 보고 있는 사람들이 귀찮아하는 걸 대신해주는 사람이다. 콘셉트를 옆집 언니로 잡고 친근하게 다가가면서 얼리어답터가 되었다는 느낌으로 접근하는 것이 좋다. 특히 나의 타겟층이 주부나 육아맘이라면 나의 어려웠던 점을 강조하면서 공감의 스토리를 이끌어낼 수 있다. 방송을 하는 동안 언제든 시청자가 도움을 청할 수 있는 아는 언니의 이미지를 만들어보자. 옆집 언니의 느낌이 물씬 나는 아래의 문장들을 익히고 연습해보자.
- 언니 이거 진짜 넉넉하다.
- 이거 진짜 화장 안 밀리고 착 붙네?
- 엉덩이 라인이 끼지 않아요.
- 집에서 따뜻하게 누워서 보세요. 힘든 건 내가 해볼게요.
- 어떤 부분이 궁금한지 말해봐. 내가 직접 확인해줄게.
- 내가 도와줄게요.
- 내가 먼저 찾아보고 알려 줄게요.
라이브 커머스에 처음 도전하는 초보들에게 필요한 것들은 무엇이 있을까?
이제 막 시작하는 환경에서 조명과 마이크가 필요하진 않다. 초반에 필요한 준비물은 용기와 나의 모습을 안정적으로 보여 줄 튼튼한 스마트폰 거치대뿐이다. 처음 라이브를 진행한다면 저렴한 2만 원짜리 스마트폰 거치대만 있으면 된다. 장소는 크게 상관이 없다. 카메라 앞에 보이는 장소는 넓어 봐야 1평이다. 대본대로 할 수 없는 상황이 왔을 때 대화가 끊어지면서 불안함이 증폭되어 횡설수설하는 경우가 있다. 제품별로 꼭 설명해야 하는 소구 포인트를 포스트잇에 적어 앞에 붙여두고 제품을 설명할 때마다 차근차근 읽어나가는 형태로 제품을 설명하는 것도 방법이다. 말을 버벅거리거나 긴장되어서 말을 제대로 하지 못해도 괜찮다. 라이브 방송을 통해서 파는 것이 아닌 제품을 소비자에게 전달을 한다고 생각하면 좋다. 함량, 어려운 단어는 필요 없다. 고객에게 나일론이 어느 정도 함량을 들어갔다고 아무리 강조해도 귀담아듣지 않지만 엉덩이 부분이 너무 끼지 않는다는 포인트는 어필하기에 좋다. 내가 판매하는 제품에 맞는 시간대를 찾는 것이 중요하다. 여성복은 오후 8시, 나이대가 높은 여성을 위한 제품은 10시쯤 주로 시청자가 몰린다. 시간대별로 라이브를 찾아보면서 내가 팔고자 하는 제품이 많이 뜨는 시간을 찾아낼 수 있다.