시청자의 타깃에 맞춰서 텐션을 유지해야 한다.
고객이 지루해지지 않게 만들어야 한다. 특히 수많은 썸네일에서 눈에 띄기 위해 코를 붙이거나 특별하게 선글라스를 쓰는 등 별도의 콘셉트를 만들어 진행하는 진행자들이 많다. 하지만 모든 방송에서 텐션을 높게 유지할 필요는 없다. 타깃에 따라 텐션을 조절하면 된다. 일례로 뜨개 용품을 판매하는 한 사업자는 밤 시간대에 방송을 켜고 조용하게 뜨개질을 하면서 가끔 댓글을 확인하며 진행하지만 뜨개질하는 분들이 함께 들어와 방송을 보면서 구매한다. 중간중간 코 뜨는 거 여기서 어떻게 뜨는지 궁금하시죠? 라며 알려주는 식으로 텐션 없이 진행하지만 실시간 시청자 수가 언제나 많다. 40~50대 동년배 여성들은 옛날이야기를 소환하면 반응이 좋은 편입니다. 판매하는 제품과 옛날 추억을 연관 지으면서 수다 떨다가 구매까지 이어지는 경우가 많다.
팔 수 있는 것의 카테고리에는 한계가 없다.
라이브에서 본인의 강의 판매를 하는 것도 가능합니다. 본인이 직접 하는 엑셀 강의, 마케팅과 같은 무형의 지식도 판매를 하는 것이 가능하다. 기존에 다른 플랫폼에서 판매를 했던 경우 기존 강의를 들었던 수강생들이 댓글 창을 통해 서포트하면서 단시간에 높은 매출을 올리는 경우도 있다. 제품의 카테고리에 얽매이지 말고 내가 팔 수 있는 것들을 다양한 각도로 고민해보면 반드시 답은 있다. 만일 촬영 기술을 보유하고 있는 전문가라면 영상을 찍어 유튜브에 업로드 후 일부 공개로 유료 강의를 판매하는 것도 가능하다. 혹은 유료 강의를 상품권 형태로 만들어 네이버에 올려둘 수 있다.
켜기만 해도 단시간에 100명이 모이는 라이브 커머스에서 돈을 버는 방법을 고민해보자.
라이브를 켜기 만해도 기본적으로 단시간에 100명의 시청자가 모이는 것을 보면 경이롭다. 그만큼 네이버에서도 노출을 많이 해주고 있다. 내가 만든 콘텐츠를 유튜브에 올려도 초반에는 100회의 조회수를 달성하는 것이 어렵다. 하지만 네이버에서는 방송만 틀어도 최소 100명이 들어와서 콘텐츠를 소비한다. 어떤 상품이던 내가 구성하기에 따라 자유롭게 소개하면서도 많은 이목을 끌 수 있는 플랫폼을 생각해본다면 지금은 라이브 커머스가 유일하다. 네이버 공식 블로그에 가면 기획전 참여를 위해 모집 안이 자주 업데이트된다. 푸드 혹은 리방 카테고리 상품 기획전 혹은 메가 인플루언서를 섭외해서 방송을 해드릴 테니 판매자분들은 지 원하라는 형태의 모집공고이다. 이러한 기획전의 경우 기획자인 네이버 측에서도 매출을 내야 하는 목적이 있기 때문에 가장 메인에 노출을 시켜줍니다. 수수료가 일반 방송에 비해 조금 더 붙지만 노출량이 많으므로 수수료 부분만 잘 계산하면 높은 매출을 기대할 수 있습니다.
네이버 라이브 커머스를 하려면 무엇을 가장 집중해야 할까요?
네이버 스마트 스토어에는 스토어 찜 기능이 있는데 찜을 한 고객들에게 한 달에 한번 마케팅 메시지를 보낼 수 있고, 이는 월 단위로 재충전 이 되기 때문에 그만큼 충성 고객을 만들 수 있는 기회가 될 수 있다. 한 달에 한 번씩 할인 행사나 이벤트를 무료로 홍보할 수 있는 또 하나의 마케팅 창구를 가지게 되는 것이다. 네이버 방송 중에 위의 종 표시를 누르면 하얀색이 빨간색으로 변하면서 찜과 알림 신청이 동시에 되는 직관적인 구조이다. 방송 마무리할 때 "오늘 방송 재밌으셨나요? 혹시 오늘 살까 말까 고민하셨다면 다음에 또 기회 있으니까 이거 눌러 두세요~"라고 말해주면 찜이 실시간으로 올라가는 것을 확인할 수 있다. 또한 많이 웃으면 라이브가 자연스러워진다. 우연히 들어온 사람들도 방송을 보다가 자연스럽게 따라 웃고 반응하는 것을 느낄 수 있다. 사람들에게 "맞아요"라는 말이 나오도록 만들어야 한다. 고객이 나와 공감하는 순간부터 어색한 분위는 깨진다. 나의 경험담을 풀어주는 TMI 시간을 통해서 고객과의 공감을 이끌어내는 것도 방법이다. 친구에게 하듯이 TMI 방출의 시간도 좋다. 일상 속에서 소재를 찾는 것을 연습하자. 손 소독제를 설명하는데 성분이나 함량이 어려워서 말문이 막힌 적이 있다. 이때 "엘베 탔더니 공용 손소독제 뚜껑이 까매서 만지기 싫더라고요. 그래서 개인 손소독제를 바로 주문했어요" 식으로 이야기했더니 다수의 고객들이 공감하며 구입을 하기도 했다.